www.tukhas.com
Related Articles
Ο Χρόνος είναι Ζωή
Κάθε μέρα συνοδεύεται από ένα πακέτο 24 ωρών, που διανέμεται σε όλους εξίσου. Στο χέρι μας είναι να αξιοποιήσουμε στο έπακρο τις 24 ώρες της κάθε μέρας που δίνονται σε όλους μας. Υπάρχουν τόσα πολλά να κάνουμε και τόσο λίγος χρόνος είναι το κοινό παράπονο αυτές τις μέρες. Μέσα σε αυτές τις 24 ώρες πρέπει να δουλέψουμε, να κοιμηθούμε, να φροντίσουμε το σώμα και το μυαλό μας, να φροντίσουμε τις οικογένειές μας, να ασχοληθούμε με τα χόμπι μας και να έχουμε καλή διάθεση στις πεθερές μας. Πρέπει να αξιοποιήσουμε αυτές τις ώρες για να αναπτυχθούμε, να παράγουμε και να προοδεύσουμε διαχειριζόμενοι σωστά τον χρόνο. Η διαχείριση της σταθερής ποσόστωσης 24 ωρών οδηγεί αποτελεσματικά στην εκπλήρωση όλων των ευθυνών μας και βελτιώνει την ποιότητα της ζωής μας σε προσωπικό και επαγγελματικό επίπεδο. Όταν διαχειρίζεται σωστά ο χρόνος αποδίδει τις υψηλότερες αποδόσεις στην ενέργεια που επενδύεται.
Για τους επαγγελματίες πωλήσεων ο χρόνος είναι χρήμα. Δεν πληρώνονται ως προς τον αριθμό των ωρών εργασίας – για να “χτυπήσουν ένα ρολόι”. Πληρώνονται για να παράγουν αποτελέσματα – αποτελέσματα πωλήσεων μέσω αριθμών πωλήσεων. Επομένως, είναι επιτακτική ανάγκη οι επαγγελματίες πωλήσεων να διαχειρίζονται σωστά τον χρόνο τους και να τον αξιοποιούν στο έπακρο. Η διαχείριση χρόνου είναι μια κρίσιμη δεξιότητα για την επαγγελματική ευτυχία. Από αυτό εξαρτάται το εισόδημά σας, το σπίτι σας, όλα τα όνειρά σας και οι φιλοδοξίες σας. Θυμηθείτε, δεν μπορείτε να διαχειριστείτε το χρόνο. το μόνο που μπορείτε να κάνετε είναι να διαχειριστείτε τον εαυτό σας με σεβασμό στον χρόνο.
Διαχείριση χρόνου
Η τέχνη της διαχείρισης του χρόνου βασίζεται σε μερικές απλές και δοκιμασμένες τεχνικές. Μόνο με εξάσκηση μπορεί να γίνει μια ριζωμένη συνήθεια που μπορεί να παράγει εκπληκτικά αποτελέσματα πωλήσεων.
o Οργανωθείτε: Η οργάνωση είναι το πρώτο βήμα για την αποτελεσματική διαχείριση του χρόνου. Οι άκρως επιτυχημένοι πωλητές έχουν τα ημερολόγιά τους με κιμωλία για ένα χρόνο νωρίτερα. Δημιουργήστε έναν διοργανωτή και προγραμματίστε τις εργασίες σας σύμφωνα με τις κορυφαίες προτεραιότητες πωλήσεών σας. Καταγράψτε τα πράγματα που πρέπει να κάνετε. Τα λεπτά κάνουν μια ώρα, οπότε βάλτε τα σχέδιά σας για να κάνετε πράγματα στο ελάχιστο. Τρία λεπτά για να σαρώσετε τους τίτλους θα πρέπει να σημαίνουν τρία λεπτά και όχι ένα λεπτό παραπάνω. Ετοιμάστε επίσης ένα ημερολόγιο του χρόνου που αφιερώνετε σε καθημερινές δραστηριότητες. Διατηρήστε το ημερολόγιο θρησκευτικά και καταχωρίστε τις δραστηριότητες κάθε ημέρας πριν τον ύπνο. Κάντε μια εβδομαδιαία ανασκόπηση για να μάθετε πού ξοδεύετε/σπαταλάτε τον χρόνο σας και κατανείμετε αυτόν τον επιπλέον χρόνο σε κάτι που αξίζει τον κόπο. Εξαλείψτε τις μη παραγωγικές δραστηριότητες.
o Οραματιστείτε το σχέδιο δράσης σας για όλη την ημέρα. Κάντε το μετά την πρωινή προπόνηση ή το προηγούμενο βράδυ.
o Αναθέστε εργασίες σε άλλους για εξοικονόμηση χρόνου. Πράγματα που μπορούν να γίνουν από τον βοηθό σας, τους υφισταμένους σας, την οικογένεια ή άλλους πρέπει να τους παραδώσετε. Αποζημιώστε τους και επαινέστε τους καλά και θα αισθανθούν καλά που θα τους ανατεθούν οι ευθύνες της ολοκλήρωσης μιας εργασίας καθώς και να κερδίσουν κάτι επιπλέον.
o Μην χρονοτριβείτε. Είναι ο μεγαλύτερος κλέφτης χρόνου. Ολοκληρώστε τα πράγματα όπως και όποτε έχετε προγραμματίσει. Εάν είναι δυνατόν “να ξεπεράσετε τις προθεσμίες, μην προσπαθήσετε απλώς να τις τηρήσετε”.
o Ορισμένα στελέχη πωλήσεων αναλαμβάνουν πρώτα τις εύκολες δουλειές και κρατούν τις πιο δύσκολες προς το τέλος. Αντιμετωπίστε πρώτα τα δύσκολα καθήκοντα. Μπορεί να χρειαστεί να ολοκληρώσετε μία ή δύο εύκολες εργασίες για να προθερμανθείτε. Αυτό είναι τέλειο. Αλλά τότε θα πρέπει να στοχεύσετε τις δύσκολες δουλειές. Θα εκπλαγείτε με το πόσο γρήγορα γίνονται όταν τα παίρνετε κατάματα. Τότε θα έχετε άφθονο χρόνο για ευκολότερες εργασίες.
o Το να μείνετε μακριά από αρνητικές σκέψεις και αρνητικούς ανθρώπους εξοικονομεί πολύ χρόνο. Και τα δύο μπορούν να εξοικονομήσουν ενέργεια, να μειώσουν την παραγωγικότητα και να καταναλώσουν πολύ χρόνο. Μόλις γλιστρήσετε στη δίνη των αρνητικών σκέψεων, θα χρειαστεί πολύς χρόνος για να βγείτε από αυτήν. Είναι απολύτως απαραίτητο να διασκεδάζετε μόνο θετικές και καλές σκέψεις. Επίσης, καλό είναι να αποφεύγετε την παρέα αρνητικών ανθρώπων και να συναναστρέφεστε με θετικούς και αισιόδοξους ανθρώπους. Απομακρυνθείτε από αρνητικές σκέψεις και μείνετε θετικοί.
Χρησιμοποιήστε δημιουργικά τους χρόνους αδράνειας ή αναμονής. Ως επαγγελματίας πωλήσεων, πιθανότατα ξοδεύετε πολύ χρόνο στο αυτοκίνητό σας στην κίνηση για να φτάσετε στο επόμενο ραντεβού σας. Γιατί να μην αφιερώσετε αυτόν τον χρόνο για να πραγματοποιήσετε τηλεφωνικές κλήσεις στους υποψήφιους πελάτες σας Όλοι περιμένουμε στα φανάρια, περιμένουμε να συναντήσουμε τους διευθυντές, περιμένουμε να σερβιριστεί το φαγητό, περιμένουμε τη γραμματέα μας να ολοκληρώσει την προετοιμασία της αναφοράς, περιμένουμε στις ουρές για να πληρώσουμε λογαριασμούς κ.λπ. Χρησιμοποιήστε αυτά φορές δημιουργικά για να βοηθήσει στην ενίσχυση της παραγωγικότητας των πωλήσεών σας
o Οι παραπάνω συμβουλές εξοικονόμησης χρόνου βασίζονται περισσότερο στην κοινή λογική. Υπάρχουν και άλλες συμβουλές εξοικονόμησης χρόνου και βελτίωσης της παραγωγικότητας που υποστηρίζονται επίσης από σταθερή έρευνα.
o Η ανάλυση των καμπυλών αύξησης εσόδων των επιτυχημένων επαγγελματιών πωλήσεων αποκαλύπτει ότι δεν έχει σημασία πόσο συνολικό χρόνο ξοδεύουν σε δραστηριότητες πωλήσεων παρά πώς κατανέμουν το χρόνο τους. Τα άτομα σούπερ πωλήσεων από εταιρείες υψηλής οικονομικής απόδοσης που εργάζονται για κίνητρα και δικαιώματα προαίρεσης μετοχών διαθέτουν 40% περισσότερο χρόνο στους καλύτερους δυνητικούς πελάτες τους και αφιερώνουν επιπλέον 3-4 ώρες σε δραστηριότητες πωλήσεων υψηλής αξίας σε σύγκριση με τους ομολόγους τους σε εταιρείες με οικονομικά χαμηλή απόδοση. Μια έρευνα που διεξήχθη από τον Watson Wyatt σε 841 πωλητές από 500 εταιρείες με μεγάλες δυνάμεις πωλήσεων το έδειξε αυτό. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων σε επιτυχημένες εταιρείες ασχολούνται περισσότερο με τον εντοπισμό των αναγκών των πελατών και αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στους πελάτες που γνωρίζουν.
o Η έρευνα διαπιστώνει επίσης ότι οι υψηλές πωλήσεις αφιερώνουν λιγότερο χρόνο σε διοικητικές εργασίες – 30% λιγότερο από τους χαμηλές επιδόσεις. Το διοικητικό έργο θα πρέπει να ανατίθεται στο διοικητικό προσωπικό, στον γραμματέα ή να περιορίζεται στο ελάχιστο. Οι καλύτεροι πωλητές πραγματοποιούν όλες τις μη σχετικές δραστηριότητες πωλήσεων μεταξύ 6-8 π.μ. και 6-8 μ.μ. Οι 8 π.μ.-5 μ.μ. ορίζονται ως η κύρια ώρα πώλησης για να έρθετε «κοιλιά με κοιλιά» με έναν υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Ο συγχρονισμός είναι το παν
Στο χρονοδιάγραμμα πωλήσεων είναι το παν – ποια ώρα να πραγματοποιήσετε μια κλήση πωλήσεων, ποια ώρα να κάνετε μια παρουσίαση, πότε να μιλήσετε, πότε να ακούσετε και πότε να κλείσετε μια πώληση. Μπορεί να μην απαιτεί την ακρίβεια ενός Επιστήμονα, αλλά εντούτοις απαιτεί μια σωστή αίσθηση του συγχρονισμού. Ένας σούπερ πωλητής γνωρίζει ότι υπάρχει η κατάλληλη στιγμή για να συναντήσει τον Διευθύνοντα Σύμβουλο μιας εταιρείας όταν αυτός ή αυτή θα ήταν σε χαλαρή και δεκτική διάθεση. Επίσης, υπάρχει η κατάλληλη στιγμή για να κλείσετε μια πώληση χωρίς να την αφήσετε να καθυστερήσει.
Υπάρχει χρόνος για όλα. Υπάρχει καιρός για δουλειά και ώρα για ξεκούραση, όπως υπάρχει χρόνος για συζήτηση και χρόνος για σιωπή. Αυτή είναι η ουσία της διαχείρισης χρόνου. Οι σοφοί πωλητές το γνωρίζουν αυτό και το γνωρίζουν καλά.
