www.tukhas.com
Related Articles
Το κίνητρο είναι ένα κάλεσμα για δράση. Το κίνητρο εμπνέει την αλλαγή, την κίνηση και την εστίαση. είναι αυτό που κάνει τον κόσμο να γυρίζει. Η τέχνη του κίνητρου είναι απαραίτητη για τους Master Persuaders. Πώς παρακινείτε με τέτοιο τρόπο που να ωθεί τους ανθρώπους να κάνουν τις ενέργειες που θέλετε να κάνουν; Πώς μπορείτε να φυτέψετε τους σπόρους για να ενθαρρύνετε τα κίνητρα; Ως πείθοντας, ένα από τα κλειδιά της επιτυχίας είναι να παρακινήσετε τον εαυτό σας και τους άλλους. Όλοι είχαμε μέρες που δεν είχαμε διάθεση να κάνουμε τα πράγματα που ξέραμε ότι έπρεπε να κάνουμε. Είναι άχρηστο να πείσετε και να συμφωνήσετε άλλους με την άποψή σας, εάν δεν μπορείτε να τους κάνετε να αναλάβουν δράση.
Ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ είπε: «Αν ένας άνθρωπος δεν έχει ανακαλύψει κάτι για το οποίο θα πεθάνει, δεν είναι ικανός να ζήσει». Για να παρακινήσετε με επιτυχία κάποιον – ή, για να τον κάνετε να εσωτερικεύσει το κίνητρο – πρέπει να δημιουργήσετε μια βαθιά πείνα ή δίψα. Λέγεται ότι μπορείτε να φέρετε ένα άλογο στο νερό, αλλά δεν μπορείτε να το κάνετε να πιει. Αυτό είναι αλήθεια. Αλλά ας είναι γνωστό ότι μπορείτε να δώσετε σε αυτό το άλογο αλάτι και να δημιουργήσετε τέτοια δίψα που το άλογο πρέπει να έχει νερό. Ως κύριος κίνητρο, δίνετε αλάτι στους υποψήφιους πελάτες σας. Προσπαθείτε να δημιουργήσετε τέτοια δίψα στους άλλους ανθρώπους που ανυπομονούν να δράσουν.
Θα βρείτε ότι οι άνθρωποι τείνουν να αποκτούν κίνητρα βραχυπρόθεσμα, να χάνουν την ψυχραιμία τους και μετά να πέφτουν ξανά στο τέλμα από το οποίο προσπαθούσαν να βγάλουν τον εαυτό τους στην αρχή. Ως πειθώς και κίνητρο, πρέπει να καταλάβετε τι τραβά τους ανθρώπους από τη δράση στην αδράνεια. Τι μας κάνει να χάνουμε τον ενθουσιασμό, το όραμα και την ενέργεια; Όταν παρατηρήσετε ότι οι υποψήφιοί σας χάνουν το κίνητρό τους, αυτοί είναι οι λόγοι για τους οποίους:
- Η επιθυμία να κερδίσεις
- Η επιθυμία να αποφευχθεί η απώλεια
- Για να βγάλουν λεφτά
- Για να αποφύγουμε την κριτική
- Για εξοικονόμηση χρόνου
- Για να αποφύγετε την απώλεια περιουσίας
- Για αποφυγή προσπάθειας
- Για να αποφύγετε τον σωματικό πόνο
- Για να πετύχετε άνεση
- Για να αποφύγετε την απώλεια φήμης
- Να έχουμε υγεία
- Για να αποφύγετε την απώλεια χρημάτων
- Να είναι δημοφιλής
- Για να αποφύγετε προβλήματα
- Η επιθυμία να κερδίσεις (συνέχεια,)
- Να βιώσουν την ευχαρίστηση
- Να είσαι καθαρός
- Να επαινεθεί
- Να είσαι με στυλ
- Για να ικανοποιήσει την περιέργεια
- Για να ικανοποιήσει μια όρεξη
- Να έχεις όμορφα υπάρχοντα
- Να είσαι άτομο
- Να μιμούνται τους άλλους
- Να εκμεταλλευτείτε τις ευκαιρίες
Δεν μπορείτε να αλλάξετε μια συνήθεια αν δεν την αντικαταστήσετε με μια άλλη. Το ίδιο ισχύει και για τα κίνητρα. Δεν μπορείτε να αλλάξετε τον τρόπο με τον οποίο κάποιος έχει κίνητρα, εκτός εάν αντικαταστήσετε το ανεπιθύμητο κίνητρο με ένα επιθυμητό. Πρέπει να καταλάβετε εάν το κίνητρο του υποψήφιου πελάτη σας είναι ένα θετικό κίνητρο ή ένα καταστροφικό κίνητρο.
Μόλις εντοπιστεί η έμπνευση, βασιστείτε σε αυτήν την έμπνευση μέχρι να δημιουργήσετε μια έντονη πείνα. Αυτό σημαίνει ότι βάζετε τους υποψήφιους πελάτες σας να αναλάβουν την ευθύνη για τη ζωή τους. Βάλτε τους να θέσουν νέους στόχους ή να αναθεωρήσουν τους υπάρχοντες στόχους τους και τους λόγους για τους οποίους τους έθεσαν. Ένας άλλος τρόπος για να ανάψετε τις φωτιές είναι να βρείτε κάποιον που μοιράζεται το ίδιο πάθος.
Από τότε που ο Maslow εισήγαγε την έννοια των αναγκών, αναρίθμητες θεωρίες κινήτρων ήρθαν στο φως. Ο Avid McClelland πρότεινε να μάθουμε τρία πράγματα που μας παρακινούν καθώς διανύουμε τη ζωή: το επίτευγμα, τη σχέση και τη δύναμη. Ο John C. Mowen χρησιμοποίησε τα τρία «R» των κινήτρων: ανταμοιβή, αναγνώριση και ενίσχυση. Ο Μπομπ Στόουν πρότεινε οι άνθρωποι να ανταποκρίνονται είτε στο να «κερδίσουν κάτι που δεν έχουν είτε για να αποφύγουν να χάσουν κάτι που τώρα κατέχουν». Δημιούργησε αυτή τη λίστα με τις βασικές ανθρώπινες επιθυμίες να εξηγήσει τη θεωρία του. Στο βιβλίο του The Hidden Persuaders, ο Vance Packard εντοπίζει οκτώ κρυφές ανάγκες που παρακινούν τους ανθρώπους να δράσουν:
1. Ανάγκη για συναισθηματική ασφάλεια: Ζούμε σε αβέβαιες εποχές. Η τρομοκρατία καραδοκεί, τα γεγονότα στη Γουόλ Στριτ είναι κλονισμένα, είμαστε περιτριγυρισμένοι από ασθένειες και ασθένειες κ.λπ. Χρειαζόμαστε ασφάλεια, άνεση και σταθερότητα στη ζωή μας.
2. Ανάγκη να αισθάνεστε αυτοεκτίμηση: Μεγάλο μέρος της σημερινής κοινωνίας είναι ψυχρή, ανταγωνιστική και αδιάφορη. Θέλουμε να ζήσουμε ένα μέρος στον κόσμο όπου ξέρουμε ότι κάναμε τη διαφορά.
3. Ανάγκη για ικανοποίηση του εγώ: Θέλουμε αναγνώριση και έπαινο. Όλοι θέλουμε να νιώθουμε σημαντικοί.
4. Ανάγκη για δημιουργικότητα: Νιώθουμε μεγαλύτερη ικανοποίηση και πληρότητα όταν μπορούμε να εργαστούμε δημιουργικά μέσω χόμπι, αθλητισμού και άλλων μορφών αναψυχής.
5. Ανάγκη για εστίες αγάπης: Η ζωή είναι πιο πλούσια όταν έχουμε κάποιον να μοιραστούμε την αγάπη μας, για παράδειγμα με φίλους, παιδιά, εγγόνια, σύζυγο ή κατοικίδια.
6. Ανάγκη για έλεγχο: Πρέπει να αισθανόμαστε ότι έχουμε κάποιο έλεγχο ή δύναμη στο περιβάλλον μας, στο περιβάλλον μας ή στις συνθήκες μας.
7. Ανάγκη να ανήκουμε: Θέλουμε να νιώθουμε ότι είμαστε αναπόσπαστο μέρος του κόσμου και ότι είμαστε σημαντικοί για τους ανθρώπους που αγαπάμε, σεβόμαστε ή θαυμάζουμε.
8. Ανάγκη για αθανασία: Φοβόμαστε να πεθάνουμε ή να μας ξεχάσουν. Αγοράζουμε ασφάλεια ζωής γιατί θέλουμε να αφήσουμε κάτι πίσω μας.
Το κίνητρο ξεκινά με το όραμα. Οι άνθρωποι πρέπει να πιστεύουν ότι θα πετύχουν σε αυτό που τους παρακινείτε να κάνουν. Σε κανέναν δεν αρέσει να χάνει. Κανείς δεν θέλει να χάσει. Κανείς δεν θέλει να συνδέεται με ηττημένους. Έτσι, ενσταλάξτε στον ακροατή ή το κοινό σας ένα όραμα νίκης. Το να πιστεύουμε ότι μπορούμε να κερδίσουμε και βλέποντας τη νίκη στα μάτια μας διεγείρει το εσωτερικό μας κίνητρο. Όταν βοηθάμε τους άλλους να σκεφτούν περασμένες νίκες ή τους εμφυσούμε το όραμα της νίκης, μπορούμε να τους παρακινήσουμε να αναλάβουν δράση. Ο προπονητής του Ολυμπιακού Τσαρλς Γκάρφιλντ δηλώνει ότι οι παίκτες με τις υψηλότερες επιδόσεις οδηγούνται από την αίσθηση της αποστολής.
Το να μάθετε πώς να πείθετε και να επηρεάζετε θα κάνει τη διαφορά μεταξύ της ελπίδας για καλύτερο εισόδημα και του καλύτερου εισοδήματος. Προσοχή στα κοινά λάθη που διαπράττουν οι παρουσιαστές και οι πείθοντες που τους κάνουν να χάσουν τη συμφωνία.
Οι Master Persuaders παρουσιάζουν ένα νικητήριο πακέτο. Όταν οι άνθρωποι αισθανθούν τη νίκη ή το επίτευγμα, θα κάνουν θυσίες και θα ενεργοποιηθούν. Θα βρουν τον τρόπο να πετύχουν και να κερδίσουν. Εάν αισθανθούν την ήττα, θα καταβάλουν λίγη προσωπική προσπάθεια, θα βρουν πολλές δικαιολογίες και θα παρουσιάσουν έλλειψη ενέργειας για την αιτία.
Το κίνητρο είναι αληθινή τέχνη. Όταν κατανοήσετε τους Νόμους της Πειθούς, όχι μόνο θα μπορείτε να παρακινήσετε, αλλά θα έχετε κερδίσει και το δικαίωμα να παρακινήσετε.
συμπέρασμα
Η πειθώ είναι το κομμάτι του παζλ που λείπει που θα σπάσει τον κώδικα για να αυξήσει δραματικά το εισόδημά σας, να βελτιώσει τις σχέσεις σας και να σας βοηθήσει να αποκτήσετε αυτό που θέλετε, όταν θέλετε και να κερδίσετε φίλους για μια ζωή. Αναρωτηθείτε πόσα χρήματα και εισόδημα έχετε χάσει λόγω της αδυναμίας σας να πείσετε και να επηρεάσετε. Σκέψου το. Σίγουρα έχετε δει κάποια επιτυχία, αλλά σκεφτείτε τις φορές που δεν μπορούσατε να το κάνετε. Υπήρξε κάποια στιγμή που δεν καταλάβατε την άποψή σας; Δεν καταφέρατε να πείσετε κάποιον να κάνει κάτι; Έχετε φτάσει στο μέγιστο των δυνατοτήτων σας; Είστε σε θέση να παρακινήσετε τον εαυτό σας και τους άλλους να επιτύχουν περισσότερα και να επιτύχουν τους στόχους τους; Τι γίνεται με τις σχέσεις σας; Φανταστείτε ότι μπορείτε να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις προτού συμβούν, να ξέρετε τι σκέφτεται και τι αισθάνεται ο υποψήφιος σας, νιώθετε πιο σίγουροι για την ικανότητά σας να πείσετε. Η επαγγελματική επιτυχία, η προσωπική ευτυχία, το ηγετικό δυναμικό και το εισόδημα εξαρτώνται από την ικανότητα να πείθεις, να επηρεάζεις και να παρακινείς τους άλλους.
