www.tukhas.com
Related Articles
Οι δεξιότητες ακρόασης είναι ένας πολύ ισχυρός παράγοντας κινήτρου.
Σχεδόν κανένας άνθρωπος είναι πραγματικά καλός στο να ακούει, και ενδιαφέρεται περισσότερο για το τι πρόκειται να πουν στη συνέχεια. Όταν σκέφτεστε πόσα άτομα έχετε γνωρίσει που θυμούνται το όνομά σας ή τι είπατε, θα διαπιστώσετε ότι είναι πράγματι πολύ λίγα. Αυτό γενικά φαίνεται να είναι ο κανόνας, οπότε όταν συναντάτε ανθρώπους που πιστεύετε ότι είναι καλοί ακροατές, τα συναισθήματά σας για αυτούς τους συγκεκριμένους ανθρώπους είναι συνήθως πιο θετικά.
Με αυτό εννοώ ότι πιθανότατα θα τους έδινες μεγαλύτερη εμπιστοσύνη και εμπιστοσύνη. Έτσι, επειδή οι περισσότεροι από εμάς δυσκολευόμαστε πολύ να ακούσουμε, εκπλαγούμε από κάποιον που ακούει και τείνουμε να του προικίσουμε με μεγαλύτερες δυνατότητες από ό,τι μπορεί να έχει.
Αυτό είναι το μυστικό του κινήτρου ακούγοντας. Εάν μπορούμε να μάθουμε να ακούμε καλά, οι άνθρωποι που ακούμε θα έχουν κίνητρο και έμπνευση από την προσοχή μας.
Οι περισσότεροι πωλητές θεωρούν τους εαυτούς τους καλούς ομιλητές αντί για ακροατές. Ακούς τον κόσμο να λέει: «Είναι γεννημένος πωλητής, έχει το δώρο της γκάμπου». Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι ο ομιλητής έχει τη δύναμη και ότι ο ακροατής είναι πράος ή πειθήνιος. Στην πραγματικότητα θα διαπιστώσετε ότι ο καλός ακροατής έχει πολύ περισσότερη δύναμη σε οποιαδήποτε συνομιλία. Ο ακροατής είναι σε θέση να συγκεντρώσει περισσότερες πληροφορίες από ό,τι ο ομιλητής και οπλισμένος με πληροφορίες μπορεί στη συνέχεια να παράγει το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Όταν δύο άτομα συνομιλούν, αυτός που κυριαρχεί πραγματικά στη συζήτηση είναι εκείνος που κάνει ερωτήσεις και ακούει προσεκτικά τις απαντήσεις. Όταν θέλουμε να παρακινήσουμε κάποιον να κάνει την καλύτερη δυνατή προσπάθεια ή να ακολουθήσει την κατεύθυνσή μας, θα το κάνουμε πιο αποτελεσματικά ακούγοντας τις απαντήσεις του στην κατάσταση.
Επομένως, η πραγματική δουλειά του πωλητή είναι να ακούει προσεκτικά τους πελάτες του και να κατανοεί τις ανάγκες και τις ανησυχίες τους. Αν και μπορεί να σας κάνουν μερικές ερωτήσεις πρώτα, οι περισσότεροι επιτυχημένοι πωλητές θα συμφωνήσουν με αυτό.
Ποια βήματα λοιπόν πρέπει να ακολουθήσετε για να δημιουργήσετε κίνητρα ακούγοντας;
1. Επαναλάβετε ή επαναδιατυπώστε ώστε να μπορείτε να διευκρινίσετε τις πληροφορίες που δίνονται
2. Δώστε χρήσιμες πληροφορίες σε αντάλλαγμα.
3. Ακούστε για τα συναισθήματα. Η πώληση ειδικά βασίζεται συχνά σε συναισθηματικούς παράγοντες παρά σε αντικειμενικά γεγονότα.
4. Κοιτάξτε τους ανθρώπους στα μάτια και κάντε μερικές καθησυχαστικές χειρονομίες ή τόνους για να ενθαρρύνετε τον ομιλητή.
5. Προσέξτε να μην αποσπάτε την προσοχή του ομιλητή – δώστε του την πλήρη προσοχή σας ενώ μιλάει.
6. Δείξτε ότι η συζήτηση είναι σημαντική και για εσάς.
Η ακρόαση είναι μια βασική δεξιότητα για τη δημιουργία και τη διατήρηση σχέσεων. Όταν σε αναγνωρίζουν ως καλό ακροατή, οι άνθρωποι σε εμπιστεύονται και σε εμπιστεύονται. ως διευθυντής ανθρώπων ή ως πωλητής, αυτή είναι η διαδρομή σας προς την επιτυχία.
