www.tukhas.com
Related Articles
Νομίζεις ότι ξέρεις τι πουλάει; Ξανασκέψου το!
Γνωρίζατε ότι υπάρχουν μόνο 5 λόγοι που οι άνθρωποι αγοράζουν οτιδήποτε; Βασικές ανάγκες, άνεση, ψυχική ηρεμία, εγώ και διασκέδαση. Αυτό είναι. Η κατανόηση αυτών των κινήτρων είναι το κλειδί για το επιτυχημένο μάρκετινγκ. Οι μεγάλες εταιρείες μάρκετινγκ το γνωρίζουν αυτό και κερδίζουν εκατομμύρια αξιοποιώντας τις γνώσεις τους. Για να είναι πραγματικά επιτυχημένη οποιαδήποτε επιχείρηση, οι άνθρωποι στο εσωτερικό πρέπει να καταλάβουν γιατί οι άνθρωποι θέλουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους.
Στα νιάτα μου έκανα μερικά σακίδια στην Αυστραλία. Μια μέρα ταξίδεψα στο Μπρίσμπεϊν της Αυστραλίας φτάνοντας τα μεσάνυχτα με ένα λεωφορείο από το Σίδνεϊ. Ήμουν μόνος, δεν είχα πού να μείνω και πολύ λίγα χρήματα. Χρειαζόμουν ένα μέρος για να ζήσω τις επόμενες 6 με 8 ώρες. Έψαχνα να καλύψω τις βασικές μου ανάγκες. Χωρίς πραγματική γνώση της πόλης, άρχισα να ψάχνω για μια γέφυρα για να κοιμηθώ. Όπως αποδείχθηκε, κατέληξα να συναντήσω έναν οδηγό ταξί που με πήγε σε έναν κοντινό ξενώνα όπου κοιμήθηκα στον καναπέ για το βράδυ. Αν είχε προσπαθήσει να μου πουλήσει ένα ταξίδι στο Grand Hyatt, θα έπρεπε να αρνηθώ. Δεν έψαχνα για άνεση. Έψαχνα για βασικό καταφύγιο. Είχε κάνει σακίδιο στα νιάτα του και κατάλαβε από πού ερχόμουν. Εκτίμησε σωστά την κατάστασή μου και μου πρόσφερε μια λύση που λειτούργησε για μένα. Ο οδηγός ταξί κατάλαβε όχι μόνο τι έψαχνα, αλλά και γιατί το έψαχνα. Χρειαζόμουν καταφύγιο, αλλά ήθελα μόνο να καλύψω τις βασικές μου ανάγκες, τίποτα περισσότερο. Αν τον συναντούσα ξανά, θα τον ευχαριστούσα και θα αγόραζα δύο από ό,τι πουλούσε.
Η κατανόηση των λόγων που οι άνθρωποι αγοράζουν είναι εξίσου σημαντική με την κατανόηση του τι αγοράζουν. Το να ξέρω μόνο ότι ψάχνω για ένα μέρος για να ζήσω δεν είναι αρκετές πληροφορίες για να λύσω το πρόβλημά μου. Θέλω βασικό καταφύγιο για μικρό χρονικό διάστημα (βασική ανάγκη); Θέλω να είμαι πιο κοντά στη δουλειά (ευκολία); Θέλω να νιώθω ασφαλής αφήνοντας τα παιδιά μου να παίζουν έξω (Peace of Mind); Θέλω ένα σπίτι στο οποίο είμαι περήφανος να διασκεδάζω (Εικόνα ή Εγώ); Θέλω ένα τραπέζι μπιλιάρδου και μια τηλεόραση μεγάλης οθόνης (Διασκέδαση); Η κατανόηση των λόγων για τους οποίους θέλω ένα νέο μέρος για να ζήσω είναι κρίσιμη για την επίλυση του προβλήματός μου. Αυτό ισχύει για όλες τις αποφάσεις αγοράς.
1. Βασικές Ανάγκες
Οι βασικές ανάγκες είναι εύκολα κατανοητές. Αυτά είναι τα πράγματα που χρειαζόμαστε για να επιβιώσουμε. Σε προσωπικό επίπεδο, αυτό περιλαμβάνει φαγητό, στέγη και παρόμοια. Σε επιχειρηματικό επίπεδο, αυτά είναι βασικά στοιχεία που απαιτούνται για την επιχειρηματική δραστηριότητα, όπως υλικά και εργασία. Εάν αντιμετωπίζετε μια βασική ανάγκη, μπορείτε να περιμένετε ότι η τιμή θα είναι ένας σημαντικός παράγοντας. Οι άνθρωποι δεν θέλουν να πληρώσουν επιπλέον για τις βασικές τους ανάγκες. θέλουν να το σώσουν για πιο ενδιαφέροντα πράγματα. Όταν κοιμήθηκα στον καναπέ στον ξενώνα στο Μπρίσμπεϊν, ένιωσα τυχερός που έκανα δουλειές με αυτόν τον οδηγό ταξί. Ο οδηγός ταξί είχε καλύψει ακριβώς τις ανάγκες μου.
2. Ευκολία: Εξοικονόμηση χρόνου και προσπάθειας
Σε όλους μας αρέσει να εξοικονομούμε χρόνο και χρήμα. Οτιδήποτε ευκολία μας εξοικονομεί χρόνο και προσπάθεια είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα. Σε προσωπικό επίπεδο, συχνά παίρνουμε αποφάσεις αγορών για λόγους ευκολίας. Γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν πλυντήρια πιάτων; Αλήθεια δεν θα μπορούσαμε να πλύνουμε τα πιάτα με το χέρι; Σίγουρα θα μπορούσαμε, αλλά δεν θέλουμε να μας ενοχλούν. Αν ψάχνουμε για ένα μέρος για να ζήσουμε, θα θέλαμε ένα πλυντήριο πιάτων ή μια οικονόμο. Δεν είναι βασική ανάγκη. Είναι μια ευκολία εξοικονόμησης χρόνου και προσπάθειας. Η πληρωμή για ευκολία είναι κοινή. Θέλουμε να ξοδεύουμε τον χρόνο και την προσπάθειά μας κάνοντας πράγματα που μας αρέσουν.
Σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον, η εξοικονόμηση χρόνου και προσπάθειας είναι χρήμα στην τράπεζα. Δεν ξέρω για εσάς, αλλά σίγουρα δεν θέλω να πληρώνω κάποιον 20 $ την ώρα για να κόψει ξυλεία με το χέρι, αν μπορούσα να του πληρώσω 20 $ την ώρα για να το κόψει με αλυσοπρίονο. Αν χρειάζομαι πολύ ξυλεία, μια αγορά αλυσοπρίονου έχει καλή επιχειρηματική λογική.
3. Ηρεμία του μυαλού
Η ψυχική ηρεμία είναι κάτι που όλοι θέλουμε. Πρόκειται για την αγορά ασφάλειας. Το κίνητρο είναι πολύ παρόμοιο για προσωπικές και επαγγελματικές καταστάσεις. Θέλουμε να ξέρουμε ότι είμαστε ασφαλείς, γι’ αυτό αγοράζουμε ανιχνευτές καπνού και πυροσβεστήρες, ίσως ακόμη και ένα σύστημα καταιωνιστήρων. Θέλουμε να ξέρουμε ότι οι οικογένειές μας, οι υπάλληλοί μας και τα σπίτια και οι επιχειρήσεις μας θα είναι εντάξει εάν συμβεί κάτι απροσδόκητο, οπότε αγοράζουμε ασφάλεια. Όλοι έχουν κάποιο επίπεδο φόβου για το άγνωστο και το ανεξέλεγκτο. Η ψυχική ηρεμία είναι ένα ισχυρό κίνητρο.
4. Έκκληση στην Εικόνα ή στο Εγώ
Μην υποτιμάτε ποτέ τη δύναμη του εγώ. Οι άνθρωποι είναι ματαιόδοξοι. Σε όλους μας αρέσει να φαινόμαστε καλοί στα μάτια των άλλων. Μας αρέσει όταν οι άνθρωποι ζηλεύουν λίγο όταν κοιτάζουν τη ζωή μας. Σίγουρα δεν θέλουμε να μας περιφρονούν ή να μας λυπούνται. Κάνουμε και αγοράζουμε πολλά πράγματα είτε επειδή μας αρέσουν (η δική μας αυτοεικόνα), είτε επειδή πιστεύουμε ότι θα αρέσουν στους άλλους. Οι αποφάσεις που βασίζονται στην εικόνα και το εγώ είναι αποφάσεις που βασίζονται στο συναίσθημα. Η λογική δεν έχει θέση εδώ, έχει να κάνει με το πώς κάτι μας κάνει να νιώθουμε. Πείτε στους γονείς ή τους φίλους σας ότι μόλις αγοράσατε ένα σπίτι στη σωστή γειτονιά και είναι βέβαιο ότι θα λάβετε αυτό το εγκάρδιο “Ουάου, καλά για σένα”.
Έτσι, η εικόνα και το Εγώ σίγουρα παρακινούν τις προσωπικές αγοραστικές αποφάσεις, αλλά επηρεάζουν και τις επιχειρηματικές αποφάσεις; Απολύτως! Σε κάθε επίπεδο, η επιχείρηση είναι προσωπική. Ο ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης θέλει η επιχείρησή του να φαίνεται ότι είναι η καλύτερη. Ο διευθυντής ενός τμήματος θέλει το τμήμα του να το ζηλεύουν οι άλλοι διευθυντές. Ο πωλητής θέλει να αναγνωριστεί ως ο κορυφαίος πωλητής. Ο Μηχανικός θέλει να θεωρείται ο πιο καινοτόμος σχεδιαστής. Το εγώ και η εικόνα εξακολουθούν να οδηγούν τις αποφάσεις. Να θυμάστε ότι μια επιχείρηση είναι απλώς μια συλλογή ανθρώπων. Οι προσωπικές σχέσεις και τα συναισθήματα εξακολουθούν να είναι αυτά που κάνουν τα πράγματα. Οι επιχειρηματίες εξακολουθούν να αγοράζουν με τα συναισθήματά τους. Η μόνη διαφορά είναι ότι στη συνέχεια (μερικές φορές) εφαρμόζουν τη λογική για να δικαιολογήσουν την απόφαση. Εάν δύο λύσεις είναι παρόμοιες, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι αυτή που ικανοποιεί καλύτερα το εγώ θα είναι ο νικητής.
5. Διασκέδαση
Δεν χρειάζεται να κοιτάξετε μακρύτερα από τη βιομηχανία ψυχαγωγίας πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων για να ξέρετε ότι αυτό είναι αλήθεια. Αγαπάμε τον ελεύθερο χρόνο μας και είμαστε πρόθυμοι να ξοδέψουμε, να ξοδέψουμε, να ξοδέψουμε για να διασκεδάσουμε. Αυτή η τηλεόραση με μεγάλη οθόνη ή το τραπέζι μπιλιάρδου στο υπόγειο δεν έχουν πρακτικό σκοπό, είναι απλώς διασκεδαστικά. Οι επιχειρήσεις δεν αποτελούν εξαίρεση. Εκατομμύρια ξοδεύονται από τις επιχειρήσεις κάθε χρόνο σε εκδηλώσεις εργαζομένων, εισιτήρια αθλημάτων και ατμόσφαιρα στο χώρο εργασίας. Εδώ μας αρέσει να ξοδεύουμε τα χρήματά μας. Εχει πλάκα.
Η επιθυμία για εξοικονόμηση ή αύξηση χρημάτων
Αν και η αύξηση της προσωπικής σας περιουσίας δεν είναι ένας από τους κύριους λόγους που οι άνθρωποι αγοράζουν, η οικονομική ελευθερία είναι μια διακαή επιθυμία σε πολλούς από εμάς. Στη σημερινή δυτική κοινωνία, τα χρήματα είναι ένα ισχυρό μέσο για να διασφαλίσουμε ότι είμαστε σε θέση να εκπληρώσουμε όλους τους πρωταρχικούς μας στόχους: βασικές ανάγκες, άνεση, ψυχική ηρεμία, ικανοποίηση του εγώ μας και διασκέδαση. Επομένως, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι οι άνθρωποι θα επενδύσουν τα χρήματά τους σε πράγματα που είτε τους εξοικονομούν χρήματα είτε τους βγάζουν χρήματα. Όλοι θέλουμε να είμαστε ελεύθεροι. Για τα άτομα, οικονομική ελευθερία σημαίνει να εξασφαλίσετε τη συνταξιοδότησή σας, να αυξήσετε τις επιλογές αναψυχής σας, να αφήσετε κάτι για τα παιδιά σας και τη δυνατότητα να βοηθήσετε τους άλλους. Για τις επιχειρήσεις, οικονομική επιτυχία είναι η ικανότητα να κρατούν τις πόρτες ανοιχτές και να συνεχίζουν να βοηθούν τους πελάτες, τους εργαζόμενους και τους ιδιοκτήτες. Αυτό είναι το θέμα. Κάτω από όλα αυτά, η επιχειρηματική επιτυχία ισοδυναμεί με προσωπική επιτυχία για όλους τους εμπλεκόμενους. Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι το να βγάλετε χρήματα δεν είναι ο τελικός στόχος. Είναι ένα μέσο για έναν σκοπό. Είναι επίσης σημαντικό να θυμάστε ότι χωρίς τα χρήματα, είναι αδύνατο για μια επιχείρηση να βοηθήσει κανέναν.
Περίληψη
Ρίξτε μια ματιά στις λύσεις που προσφέρετε στους πελάτες σας και υπολογίστε σε ποια βασικά κίνητρα απευθύνεστε. Αφιερώστε λίγο χρόνο για να το ανακαλύψετε πραγματικά. Τώρα ρίξτε μια ματιά στο υπάρχον υλικό μάρκετινγκ και δείτε αν απευθύνονται ξεκάθαρα σε αυτό το βασικό κίνητρο. Αν είναι, υπέροχα, είστε στο σωστό δρόμο. Αν δεν είναι, ακόμα καλύτερα, κοιτάτε μια μεγάλη ευκαιρία να κάνετε μερικές αλλαγές και να παρακολουθήσετε τις πωλήσεις σας να αυξάνονται.
Στο τέλος, η παροχή της σωστής λύσης βελτιώνει την ποιότητα της ζωής των ανθρώπων. Όσο καλύτερα κατανοείτε τους λόγους για τους οποίους θέλουν κάτι οι άνθρωποι, τόσο καλύτερα είστε εξοπλισμένοι για να τους βοηθήσετε με μια εξαιρετική λύση.
